Kompetitor Menawarkan Harga Lebih Rendah, Apa Tindakan Kita ?

Kompetisi yang ketat menghadirkan berbagai ide strategi sebagai respon terhadap gerakan kompetitor. Salah satu hal yang cukup memusingkan adalah adanya kompetitor yang menawarkan harga yang lebih rendah dibanding harga yang kita tawarkan ke konsumen. Karena prinsip value for money yang cukup populer di konsumen Indonesia, maka harga yang lebih rendah bisa memicu perpindahan konsumen ke kompetitor. Apa yang harus kita lakukan ?

Ada berbagai cara menghadapinya, namun Michael Treacy menawarkan 4 pendekatan yang menurut saya cukup mudah untuk kita pahami, meskipun pelaksanaannya tidaklah mudah.

1. Lower Your Prices

Ikut menurunkan harga adalah salah satu pilihan yang dapat diambil. Pilihan ini bisa diambil dengan melakukan efisiensi cost sehingga profit margin tidak terpangkas, ataupun pengurangan harga karena kita merelakan pemotongan profit margin. Tentu saja pilihan ini beresiko akan terjadinya price war.

2. Build A Uniquely Superior Product

Produk yang memiliki keunggulan rasional (misal : keunggulan kualitas) maupun emosional (misalnya: keunggulan gengsi) terhadap produk kompetitor bisa tetap tak terusik dengan hadirnya kompetitor yang menawarkan harga lebih rendah. Misalnya meskipun banyak motor yang lebih murah, tapi motor Harley Davidson yang bergengsi tetap saja laku. Ataupun motor Jepang tetap lebih laku karena kualitasnya lebih bagus daripada kebanyakan motor Cina yang lebih murah.

3. Create A Hassle-Free Experience

Produk yang lebih mudah didapatkan/dibeli atau lebih mudah digunakan akan tetap dipilih oleh konsumen meskipun harganya lebih mahal. Contohnya adalah Mie Instan lebih mudah dimasak, makanya konsumen perorangan lebih suka membeli Mie Instan daripada membeli Mie Telor mentah meskipun harga Mie Instan bila dikalkulasi lebih mahal daripada Mie Telor.

4. Take Ownership of The Customer's Result

Dukungan bagi konsumen atas hasil penggunaan produk kita akan membuat konsumen rela membayar lebih mahal, karena mereka akan merasa lebih mendapatkan garansi atas hasil yang mereka cari. Dukungan itu misalnya berupa training ataupun support terhadap masalah selama penggunaan produk.


Nah dari 4 pilihan yang digambarkan oleh Michael Treacy tersebut, maka kita bisa mengambil pilihan atas langkah apa yang mesti kita ambil dalam menghadapi kompetitor yang menawarkan harga lebih rendah. Pilihan-pilihan itu tentu diambil dengan terlebih dahulu melakukan analisa yang mendalam terhadap market, kompetitor-kompetitor, dan juga kekuatan dan kelemahan kita sendiri. Bisa juga pilihan strategi yang diambil bukan cuma 1, tetapi bisa juga 2 strategi dari 4 pilihan tersebut.

Namun yang perlu diingat, apapun langkah yang kita ambil, maka langkah itu harus tetap dievaluasi dan diadaptasi, karena pasti kompetitor tidak akan tinggal diam dengan reaksi kita.

What do you think ?

Posted by Andrias Ekoyuono ( andri )
Picture taken from here