Kompetitor Menawarkan Harga Lebih Rendah, Apa Tindakan Kita ?

Wednesday, November 07, 2007

Kompetisi yang ketat menghadirkan berbagai ide strategi sebagai respon terhadap gerakan kompetitor. Salah satu hal yang cukup memusingkan adalah adanya kompetitor yang menawarkan harga yang lebih rendah dibanding harga yang kita tawarkan ke konsumen. Karena prinsip value for money yang cukup populer di konsumen Indonesia, maka harga yang lebih rendah bisa memicu perpindahan konsumen ke kompetitor. Apa yang harus kita lakukan ?

Ada berbagai cara menghadapinya, namun Michael Treacy menawarkan 4 pendekatan yang menurut saya cukup mudah untuk kita pahami, meskipun pelaksanaannya tidaklah mudah.

1. Lower Your Prices

Ikut menurunkan harga adalah salah satu pilihan yang dapat diambil. Pilihan ini bisa diambil dengan melakukan efisiensi cost sehingga profit margin tidak terpangkas, ataupun pengurangan harga karena kita merelakan pemotongan profit margin. Tentu saja pilihan ini beresiko akan terjadinya price war.

2. Build A Uniquely Superior Product

Produk yang memiliki keunggulan rasional (misal : keunggulan kualitas) maupun emosional (misalnya: keunggulan gengsi) terhadap produk kompetitor bisa tetap tak terusik dengan hadirnya kompetitor yang menawarkan harga lebih rendah. Misalnya meskipun banyak motor yang lebih murah, tapi motor Harley Davidson yang bergengsi tetap saja laku. Ataupun motor Jepang tetap lebih laku karena kualitasnya lebih bagus daripada kebanyakan motor Cina yang lebih murah.

3. Create A Hassle-Free Experience

Produk yang lebih mudah didapatkan/dibeli atau lebih mudah digunakan akan tetap dipilih oleh konsumen meskipun harganya lebih mahal. Contohnya adalah Mie Instan lebih mudah dimasak, makanya konsumen perorangan lebih suka membeli Mie Instan daripada membeli Mie Telor mentah meskipun harga Mie Instan bila dikalkulasi lebih mahal daripada Mie Telor.

4. Take Ownership of The Customer's Result

Dukungan bagi konsumen atas hasil penggunaan produk kita akan membuat konsumen rela membayar lebih mahal, karena mereka akan merasa lebih mendapatkan garansi atas hasil yang mereka cari. Dukungan itu misalnya berupa training ataupun support terhadap masalah selama penggunaan produk.


Nah dari 4 pilihan yang digambarkan oleh Michael Treacy tersebut, maka kita bisa mengambil pilihan atas langkah apa yang mesti kita ambil dalam menghadapi kompetitor yang menawarkan harga lebih rendah. Pilihan-pilihan itu tentu diambil dengan terlebih dahulu melakukan analisa yang mendalam terhadap market, kompetitor-kompetitor, dan juga kekuatan dan kelemahan kita sendiri. Bisa juga pilihan strategi yang diambil bukan cuma 1, tetapi bisa juga 2 strategi dari 4 pilihan tersebut.

Namun yang perlu diingat, apapun langkah yang kita ambil, maka langkah itu harus tetap dievaluasi dan diadaptasi, karena pasti kompetitor tidak akan tinggal diam dengan reaksi kita.

What do you think ?

Posted by Andrias Ekoyuono ( andri )
Picture taken from here

13 comments:

raffaell said...

wah, thanks udah mampir, menurut saya, harga lebih rendah belum tentu kualitas lebih baik, saya sih kurang yakin, mendapatkan sesuatu dengan harga murah, dan "kualitas sama", pasti ada salah satu penurunan yang ngga kita ketahui

ndoro kakung said...

pendekatan ini mestinnya bisa dipraktekkan di ranah blog kan?

Hedi said...

Ya ini mirip sama teori masuk pasar buat produk baru. Tergantung strateginya, mau jadi pengikut pasar atau pemimpin pasar. CMIIW

ichaAwe said...

aku lebih milih tindakan nomer dua ....

Acho said...

Pengalaman saya sewaktu masih menjadi sebagai programmer freelance, saya biasanya mengambil langkah ke-4. Memberikan jaminan yang tidak singkat kpd calon klien, secara psikologis itu memberi rasa aman bagi calon pelanggan untuk menggunakan jasa saya.

Nice post.

edratna said...

Menurut saya, sangat tergantung segmen pasar yang dituju seperti apa..jika menengah ke atas, tentu yang penting adalah kualitas, bukan harga yang murah.

Terus juga jenis usahanya seperti apa, apakah turn overnya cepat, jadi keuntungan didasarkan atas banyaknya barang yang terjual...sehingga kalaupun mengurangi margin karena harga rendah, maka yang diperhatikan adalah skala ekonomi barang yang dijual. Juga apakah barangnya mudah di substitusi...jadi memang harus dilihat dari berbagai segi.

Edy said...

Bagus sekali ulasannya. Saya hanya penasaran, kapan isi blog semacam ini dibukukan supaya memperkaya khasanah buku di negeri ini.
Salut Pak Andrias & thanks sdh berkunjung ke blog saya.
salam
~ez
http://ezonwriting.wordpress.com/

Ono Karsono said...

Awalnya memang pusing ketika kompetitor menawarkan hrg yg lebih rendah. Solusi yg sy jalankan adalah ikut menurunkan hrg,tp utk item tertentu (subsidi silang). Yang penting adalah layanan, orang akan lebih mudah disentuh dengan hati daripada sekedar hrg murah. Masih banyak jalan menuju roma :). Artinya strategi itu harus dinamis. Ikuti terus pola kompetitor.

This is a nice blog :D.

aLe said...

Up up up :D

andri said...

#raffael
Bisa saja mas kualitas sama tapi harga lebih murah, bila memang produsen berhasil mendapatkan bahan baku lebih murah, proses produksi/distribusi yang efisien, dll.

#ndoro kakung
tentu ndoro, tergantung niatnya aja :-)

#hedi
memang mas, mirip2 juga

#ichaawe
monggo, tergantung pertimbangan masing2 sih

#acho
untuk IT developer, pilihan itu memang yang paling masuk akal supaya tidak terjebak price war

#edratna
memang perlu dilakukan analisa mendalam dulu bu

#edy
mohon doanya supaya bisa nulis buku pak

#ono karsono
oke banget pak, memang begitulah adanya. Selain mengikuti pola kompetitor, akan lebih baik bila kita bisa menentukan pola pasar

#ale ale
:-)

russell-emily said...

Saya yang paling efektif adalah kita terus mengelola hubungan yang baik dengan pelanggan, sembari meningkatkan layanan purna jual maupun technical assistance.

herdy said...

Artikel yang menarik mas..
Bisa jadi refferensi buat saya karena kebetulan saya juga pelaku di dunia marketing.

Minta ijin add alamat blog mas untuk blogroll saya.

Wahyu Wijanarko said...

Jangan terjebak dengan ikut menurunkan harga pak, nanti bisa hancur-hancuran. menurunkan harga boleh, asal tetap rasional dan masih profit.

Belajar dari warnet di Jogja, yang menurunkan harga akhirnya apda gulung tikar.

Belajar dari Garuda, yang tidak menurunkan harga, tapi malah profit karena meningkatkan service.