Seperti tulisan saya sebelumnya tentang 4P (Product, Price, Place, Promotion) dari marketing, ada salah satu P -yaitu Place- yang juga perlu mendapat perhatian sama besarnya dengan P yang lain. Place disini adalah terkait dengan dimana produk/servis itu bisa dibeli oleh konsumen atau sering disebut dengan distribusi produk/servis. Diperlukan pemilihan tempat penjualan yang tepat dan sesuai dengan karakteristik produk, artinya bila produk itu menyasar segmen tertentu dari konsumen maka produk harus disediakan di tempat yang memang sesuai dengan segmen konsumen itu. Masih banyak faktor lain yang perlu diperhatikan bagi Place/Distribusi ini, semisal sebaran produk, display di outlet, ketersediaan, dan lain-lain. Distribusi juga berkaitan dengan pemilihan saluran distribusi, misalnya jalur pasar tradisional, modern market, special outlet, hingga internet.
Berbeda dengan 3P yang lain yang biasanya dalam kendali Departemen Marketing, maka Place ini biasanya ditangani oleh Departemen Sales. Nah karena terdapat perbedaan pengendali ini maka perlu diperhatikan koordinasi antara Marketing dan Sales sehingga meminimalisasi ketidak sinkronan dalam strategi maupun eksekusi.
Ada beberapa contoh kasus menarik dalam distribusi yang terjadi karena ketidaksinkronan tim marketing dengan tim sales. Salah satu yang dulu sering terjadi adalah ketidaksinkronan dalam timing promosi dan distribusi. Misalnya ketika produk/varian baru diluncurkan, kemudian iklan TV dan juga print-Ad ditayangkan begitu kencang, namun ketika calon konsumen yang tertarik kemudian mencarinya di outlet terdekat namun produk tersebut belum ada, sehingga calon konsumen akhirnya menjadi kecewa.
Ada yang punya contoh kasus lain ?
posted by Andrias Ekoyuono ( andri ) picture taken from here
Iklan Sudah Kencang, Barang Belum Ada
Tuesday, October 30, 2007
Billboard A-Mild Di Senayan
posted by Andrias Ekoyuono ( andri )
pictures taken from forwarded email, if you have shoot these pictures, please kindly tell me
Dian Sastro dan Rp. 0/detik
Monday, October 08, 2007
Apa yang terlintas di benak anda bila disebutkan nama Diandra Paramitha Sastrowardoyo atau Dian Sastrowardoyo atau Dian Sastro ? Jawaban setiap orang bisa beragam, namun kurang lebih akan berkisar pada : cantik, muda, aktris indonesia, bintang film, pintar, berkelas, bintang sabun Lux, dan beberapa hal lain. Tapi boleh dibilang image Dian Sastro cukup positif dan berada di posisi lebih tinggi dibanding rata-rata artis Indonesia, apalagi didukung cukup selektifnya dia dalam berperan ( baca : sampai saat ini hanya bermain di 1 sinetron ), juga kecerdasannya. Makanya meskipun dia tidak se seleb mbok venus di dunia blogger, tapi sudah cukup membuat ndoro kakung ngefans pada Dian Sastro :-)
Nah sekarang Dian Sastro menjadi bintang iklan Indosat Mentari yang menawarkan tarif murah Rp. 0/detik * dengan syarat ketentuan berlaku (yang sejatinya merupakan program freetalk 5000 dari Indosat). Kok saya merasa iklan Indosat Mentari Rp 0/dtk ini tidak pas ya dengan brand personality dari Dian Sastro ? Saya rasa lebih pantas bila Dian Sastro menjadi bintang iklan korporat Indosat, bintang iklan Matrix, atau setidak-tidaknya jadi bintang iklan Indosat 3G. Ataukah memang Indosat merasa sudah mengeluarkan uang cukup mahal untuk bayar Dian Sastro, sehingga mesti dimanfaatkan untuk produk yang paling massal ?
What do you think ?
posted by Andrias Ekoyuono ( andri )
picture taken from here
Panic Marketing
Tuesday, October 02, 2007
Memasuki quarter ke 4 biasanya merupakan saat-saat menegangkan bagi marketer, karena di quarter inilah akan ditutup pencapaian tingkat penjualan dari suatu produk dalam 1 tahun. Bila hasil quarter 1 sampai 3 cukup memuaskan, maka marketer bisa bernapas lega karena berarti strategi dan taktik marketing dan salesnya cukup ampuh dalam menghadapi kondisi market, sehingga tidak diperlukan perubahan signifikan pada strategi dan taktik yang sudah disusun sejak awal.
Namun lain soal bila mendekati akhir tahun tetapi belum nampak tanda-tanda menggembirakan menuju pencapaian target penjualan, maka saat-saat bulan seperti ini bisa muncul perubahan-perubahan signifikan pada strategi marketing dan sales. Perubahan strategi/taktik sebenarnya merupakan hal yang wajar dalam rangka adaptasi terhadap kondisi market serta respon terhadap gerak kompetitor, namun kadang perubahan-perubahan itu lebih merupakan reaksi kepanikan sehingga muncul inkonsistensi yang sangat menyolok dari strategi/taktik itu. Hal itulah yang saya sebut sebagai "Panic Marketing".
Masih ingat dengan tema komunikasi dari XL Bebas yang versi "Tanpa Syarat Apapun" ? Dimana disitu dikomunikasikan simpelnya tarif XL Bebas yang menerapkan tarif sesama XL dan lintas operator yang cukup sederhana dan murah, dan yang paling penting tarif itu berlaku tanpa syarat dan ketentuan berlaku. Komunikasi itu (lewat iklan TV, printAd, dll) seakan menohok kompetitor yang menerapkan berbagai syarat agar pelanggannya dapat menikmati tarif murah.
Namun belum lama ini XL Bebas mengganti tema komunikasinya, tepat setelah komunikasi "Tanpa Syarat Apapun", saat ini XL Bebas mengkomunikasikan tarif "Rp. 1/ detik" yang ternyata memiliki syarat dan ketentuan tertentu agar pelanggan XL Bebas bisa menikmatinya. Menurut XL, syarat dan ketentuan itu berbeda di tiap daerahnya, misal Rp.1/detik itu berlaku setelah 2 menit pembicaraan.
Saya mengerti memang persaingan tarif sudah nampak sangat keras di industri seluler, namun komunikasi yang berlawanan pada saat berurutan ? hmmm...I don't think that's a good idea. Bukankah itu nantinya membuat orang merasa XL tidak memenuhi janji sebelumnya ? Apa yang diharapkan seorang konsumen dari industri service selain pemenuhan janji ?Bukankah iklan Rp.1/detik dengan tanda * (syarat dan ketentuan berlaku) bisa menyusahkan orang yang tidak teliti ? Bukankah lebih baik bila XL melakukan promo Rp 1/detik tanpa syarat apapun ? Sepertinya XL dikenai kejar tayang dalam mengejar target jumlah pelanggan di tahun 2007 :-) . Inikah Panic Marketing ?
What do you think ?
posted by : Andrias Ekoyuono ( andri )
picture taken from here
Unilever Mengakuisi Local Brand (lagi)
Wednesday, September 26, 2007
Membangun brand dari 0 (nol) tentulah bukan pekerjaan mudah, banyak biaya, tenaga, energi, dan kreatifitas yang mesti dicurahkan untuk mencapai image, reputasi, dan penjualan yang diinginkan. Artinya membangun brand juga memerlukan investasi, dan layaknya sebuah investasi maka perlu waktu untuk mencapai pengembalian investasi.
Salah satu cara untuk memotong proses itu adalah dengan mengakuisisi brand yang sudah ada dan dikenal masyarakat, harapannya adalah perusahaan tidak perlu membangun brand dari awal, sehingga bisa fokus pada peningkatan performa, disribusi dan penjualan. Langkah ini jamak dilakukan oleh berbagai perusahaan di dunia. Proses akuisisi sebuah brand bisa dilakukan dengan hanya membeli brandnya saja - artinya menguasai hak atas kekayaan intelektual, produk, marketing dan sales dari brand tersebut - ataupun membeli brand dan juga pabrik yang memproduksi produknya.
Unilever Indonesia adalah salah satu perusahaan yang beberapa kali mengakuisisi local brand. Setelah sebelumnya mengakuisisi beberapa brand seperti Sariwangi, Citra, Bango, hingga Taro, kini baru saja Unilever Indonesia mengakuisisi brand Buavita dan Gogo dari Ultrajaya. Kali ini Unilever hanya mengakuisisi brandnya saja, sehingga produksi Buavita dan Gogo masih akan dilakukan di pabrik UltraJaya.
Nampaknya keberhasilan Unilever dalam meningkatkan performa brand-brand yang sebelumnya dibeli sehingga memberikan kontribusi positif bagi Unilever Indonesia menjadi alasan bagi Unilever untuk kembali mengakuisisi brand-brand lain. Selain itu, juice adalah minuman sehat yang memiliki prospek yang cerah di pasaran seiring dengan meningkatnya gaya hidup sehat serta meluasnya modern channel sebagai saluran disribusi ideal, maka pilihan untuk mengakuisisi Buavita dan Gogo (terutama Buavita) adalah pilihan logis bagi Unilever dalam menguasai pangsa pasar juice di Indonesia.
What do you think ?
posted by : Andrias Ekoyuono ( andri )
picture taken from here
Bagaimana Memilih Waralaba ( Franchise )
Tuesday, September 18, 2007
Salah satu cara dalam memulai bisnis adalah dengan menjadi franchisee (penerima waralaba), yaitu mengambil hak waralaba ( franchise) dari pemberi waralaba ( franchisor ). Misalnya menjadi franchisee dari Kebab Turki Babarafi, Primagama, atau Alfamart. Franchise bisa diambil dari franchisor dalam negeri maupun luar negeri. Menjadi franchisee adalah salah satu cara yang dianggap praktis dalam memulai bisnis ataupun berinvestasi.
Namun menurut saya, ada beberapa hal yang mesti diperhatikan oleh seorang calon franchisee dalam memilih franchise guna meminimalisasikan resiko bisnis.
1. Known Brand is Preferable
Keuntungan utama dengan menjadi franchisee adalah kita tidak perlu membangun sendiri image dan reputasi dari brand, karena membangun brand agar diterima konsumen memerlukan waktu dan biaya yang tidak sedikit. Berkaitan dengan itu, maka menjadi franchisee dari brand yang sudah dikenal masyarakat adalah pilihan ideal, karena brand itu sudah memiliki persepsi di calon konsumen dan menjadi semacam "jaminan" bagi datangnya konsumen ke gerai kita. Tentu konsekuensinya adalah semakin terkenal brandnya maka biaya awal dan biaya royalti yang diminta oleh franchisor biasanya makin besar. Namun saya rasa sangat masuk akal bila kita berharap tidak perlu susah payah ikut membangun brand dari hampir 0 ketika kita menjadi franchisee.
2. Clear System
Semua sistem yang mendukung operasional maupun pembagian hasil dari franchise tersebut harus jelas. Mulai dari sistem pembagian area franchisee, sistem Supply Chain, sistem training, promosi, sistem konsultasi hingga sistem administrasi/finance haruslah jelas. Kemudian amatilah apakah ada potensi kegagalan maupun keruwetan sistem yang akan memicu kerancuan operasional. Diskusikan semua sistem secara terbuka dengan franchisor, jangan sampai kita dibuat terkaget-kaget di tengah jalan dengan sistem yang tidak kita pahami dari awal.
3. Proven Track Record
Jangan hanya terbuai oleh brosur dari franchisor. Lakukan riset di lapangan terhadap franchisee-franchisee yang telah terlebih dahulu mengambil franchise itu, apakah memang mereka benar-benar menikmati keuntungan dan kemudahan, dan apakah ada kendala yang membuat mereka kecewa. Atau cara lain adalah dengan melakukan pengamatan lapangan terhadap operasional para franchisee tersebut.
4. Research
Lakukan riset sendiri tentang kaitan antara potensi bisnis dan calon lokasi yang hendak pilih. Juga tentang berbagai kendala yang kemungkinan menghadang di lapangan. Biasanya pihak franchisor sudah menyediakan pilihan lokasi atau riset potensi pasar di wilayah tertentu, namun alangkah baiknya bila kita sendiri juga melakukan riset sehingga kita benar-benar tahu keadaan di calon lokasi yang hendak kita pilih.
5. Be careful with Franchisor's Personal Brand
Kadang ada brand franchise yang sangat tergantung pada personal brand dari pemilik brand franchise tersebut. Hal ini di satu sisi bisa menguntungkan apabila memang personal brand dari sang pemilik sedang dipersepsikan positif oleh masyarakat. Namun tentu rekan-rekan masih ingat tentang sebuah restoran yang pemiliknya sangat dikenal karena kampanye poligami. Di satu sisi hal itu sangat mengangkat nama restoran tersebut, namun ketika terjadi over-exposed tentang poligami sang pemilik, dan terkesan terjadi over-used maupun over-campaign terhadap kegiatan poligami itu, maka muncul juga persepsi negatif dari sebagian masyarakat, terutama sebagian ibu-ibu. Akhirnya restoran-restoran dari para franchisee juga ikut terkena imbasnya dengan penurunan jumlah konsumen, bahkan ada yang sudah ditutup. Saran saya, lebih baik menghindari franchise yang sangat melekat dengan personal brand pemilik brand franchise. Sehingga menghindari resiko ikut terseret fluktuasi dari personal brand pemilik brand.
6. Hard Work is Just Started !
Last but not least, setelah mengambil franchise bukan berarti kita tinggal duduk manis dan menikmati mesin uang yang bekerja buat kita. Kerja keras, analisis, adaptasi dan improvisasi terus menerus tetap diperlukan. Implementasi berbagai strategi dan taktik harus selalu dikomunikasikan dengan franchisor agar implementasi tersebut tidak melanggar sistem, dan bahkan masukan franchisee juga amat dibutuhkan oleh franchisor dalam rangka memperbaiki sistemnya.
What do you think ?
posted by : andrias ekoyuono ( andri )
picture taken from here
